E-commerce

В рубрике размещаются кейсы по E-commerce. Публикуется информация о методиках и маркетинговых инструментах для электронной коммерции. Советы и технические решения по созданию интернет-магазинов.

Интернет-магазин с техникой

Вводные данные

Клиент: интернет-магазин по продаже техники и гаджетов (по просьбе владельца название сайта остается в тайне).

Цели:

  1. Успешное проведение акции по продаже кондиционеров в период с 1 по 31 мая 2015 года.
  2. Рост % заказов.
  3. Рост % совершения повторной покупки на сайте магазина.

Инструменты: витжеты сбора контактов и проведения акций.

Сроки: 28.04.2015 — 31.05.2015

Примерные данные посещаемости сайта:

1

 

ЭТАП 1. Выбор шаблонов для достижения целей и настроек показа витжетов

Наверняка вы знаете, что 90% всей информации воспринимается человеком через зрение. Поэтому не стоит недооценивать важность правильного подбора шаблона витжета и изображения к нему.

Шаблон витжета: http://witget.com/ru/gallery/104

Настройки показа:

  1. Показ через 10 секунд пребывания пользователя на сайте

2

Внешний вид витжета:

3

 

Комментарии Михаила (владелец сайта):

“Я решил не нагружать сайт витжетами, так как они могут отпугнуть покупателей. Тем более если показывать всплывающие окна… Уверен, что % отказов вырастет. Но что ж, эксперимент на то и эксперимент. Посмотрим.”

Комментарии Witget TEAM:

“Мы обратили внимание, что наши пользователи частенько боятся использовать всплывающие окна на своих сайтах, отдавая большее предпочтение топперам и флорам. Не каждый осмеливается применить Wow-эффект на своем сайте. Мы решили не вмешиваться в выбор Михаила, традиционно предоставив первую неделю на самостоятельную настройку и установку шаблонов.”

ЭТАП 2. 1 неделя работы витжета: результаты, корректировки

В первую неделю работы витжет было совершено 244 клика. Коэффициент конверсии в продажи составляет 1%, что является низким показателем. Как вы думаете, в чем причина?

На первый взгляд может показаться, что неправильно подобрана картинка, или Михаил был прав и витжет только отпугивает клиентов. Давайте разберемся в чем же дело. Исходя из нашего опыта ответ очевиден — посетители сайта не успевают понять куда они попали, а им уже предлагают купить кондиционер.

Поэтому мы предложили использовать для этой цели топпер со снеговичком и увеличить время показа до 30 секунд.

Шаблон витжета 1: http://witget.com/ru/gallery/190

Настройки показа:

  1. Показ через 30 секунд.

4

Внешний вид витжета:

5

Добавляем дополнительные витжеты

Не стоит забывать, что мы решили провести эксперимент в самый разгар майских праздников. Почему бы не воспользоваться этим удачным случаем? Мы предлагаем добавить еще 1 шаблон витжета для сбора контактов. Который несет в себе полезную функцию и позволяет не терять заказы в праздничные дни.

Шаблон витжета 2: http://witget.com/ru/gallery/166

Настройки показа: оставляем стандартными.

Внешний вид витжета:

  1. Стоит сделать акцент на том, что сайт магазина представлен в бело-синих тонах и мы специально выбрали кардинально другие цвета для данного шаблона. Как показывает практика, это работает значительно эффективней.

6

 

Обратите внимание, что помимо акции с кондиционерами, у владельца сайта были более глобальные желание — удержать посетителей на своем сайте и мотивировать их к совершению повторной покупки. Поэтому мы предлагаем использовать всплывающее окно, но уже с другим применением.

Шаблон витжета 3: http://witget.com/ru/gallery/30

Настройки показа:

  1. Показывать при уходе пользователя.

7

 

Внешний вид витжета:

8

 

ЭТАП 3. 2 неделя работы витжета: результаты, корректировки

Итак, целую неделею мы с нетерпением ждали, какой результат у нас получится. Надо сказать, что уже в первые дни работы витжетов начали происходить кардинальные изменения. Давайте посмотрим на результаты по каждому витжету.

Витжет 1

Клики по витжету — 658. Это привело к продаже 11 кондиционеров. Коэффициент конверсии составил 1,7%.

Витжет 2

Оставлено заявок — 344.

Витжет 3

Собрано email — 681. Это привело к 48 продажам.

Комментарии Михаила:

“Честно сказать я был удивлен. После первой недели работы витжета, уверенность в том, что этот инструмент не работает только укрепилась. И сейчас он генерировал 11 продаж кондиционеров за неделю. В среднем мы продаем около 26 подобных моделей.”

Комментарии Witget TEAM:

“Обратите внимание, как может изменить ситуацию правильный подбор цвета, изображения и настроек показа витжета.”

ЭТАП 4. 3-4 неделя работы витжета: результаты, корректировки

После успешного выбора шаблонов витжета мы решили не менять настройки и шаблоны, а просто проследить за результатом работы.

Безусловно, витжет 2 был отключен, так как праздники подошли к концу. По наблюдениям Михаила количество заявок в праздничные дни выросло на 34%.

За 3 и 4 неделю работы витжета показатели остались примерно такими же. Обратите внимание, что это скорее исключение из правил, так как чаще всего шаблоны всплывающих окон “приедаются” пользователям и для большей эффективности работы их нужно обновлять каждые 2-3 недели.

ЭТАП 5. Подведение итогов

К чему слова, если у нас есть цифры! Верно?

Цель 1. Продажи кондиционеров выросли на 64%.

9

Цель 2 и 3. Благодаря витжетам было собрано 1956 email, что привело к 129 продажам.

10

Благодаря витжету, который оповещал пользователей о работе магазина в праздничные дни количество заявок выросло на 34%.

Комментарии Михаила:

“Хотел бы выразить огромную благодарность команде Witget. За месяц я полностью убедился, что инструмент является полностью рабочим. Также большое спасибо за оперативную помощь в решении всех вопросов, которые возникали в процессе работы. Неожиданный и очень впечатляющий результат!”

Со своей стороны мы хотели бы отметить, что Михаил является отличным примером того, что не стоит бояться экспериментировать и покорять новые вершины. Мы уверены, что многое из написанного выше будет полезно не только для владельцев интернет-магазинов с техникой, но и для других наших пользователей. Напоминаем, что мы всегда готовы помочь в настройке витжетов и подсказать лучшие решения. Ближе к клиентам с Witget.com!

Автор: Артем Фильчугов, управляющий партнер Witget.com

Маркетинг потребностей: От привлечения до старта продаж

Как меняется классическая роль отдела продаж

60% современных покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом! Другими словами, если раньше реклама и общение с продавцами были основными источниками знаний о продуктах и услугах, то сегодня потребители, обращаясь к вам, уже четко знают, какой товар им нужен, чем он выгодно отличается от других и какова его стоимость. В таких условиях становится все сложнее повлиять на выбор покупателей и удержать их от покупки у конкурентов.

Поведение покупателей изменилось!

Основная причина изменения покупательского поведения — огромное количество информации, доступной практически мгновенно в любой точке мира. Сегодня потребители получают новые знания о товарах и услугах из сотен разных источников, с легкостью перемещаясь из одного канала в другой: Интернет, ТВ, радио, наружная реклама… Обилие информации и ее доступность диктуют новые правила потребления контента пользователями. Сегодня недостаточно просто рассказать о характеристиках продукта. Клиенты хотят знать все о его возможностях и ценности, которую принесет им приобретение этого продукта.

Вы больше не можете рассчитывать на результат, сделав ставку на 1-2 канала коммуникаций. Покупателю нужно 30-60 раз столкнуться с вашим брендом на разных площадках, прежде чем принять решение в вашу пользу.

Входящий маркетинг

Как быть в этой ситуации? Станьте источником полезной информации для вашего потенциального покупателя и научитесь с ее помощью постепенно взращивать его потребности, вплоть до готовности к покупке. Вашего клиента интересуют телевизоры? Сделайте лучший в сети обзор «10 самых популярных моделей телевизоров на рынке». Клиент выбирает банк? Напишите для него статью о преимуществах и рисках депозитных вкладов. Ресторатор изучает рынок отраслевого ПО? Опубликуйте пример удачного внедрения автоматизации ресторанов. Предложите полезный контент, который удержит посетителя на вашем сайте и заставит его поверить в вас как в экспертов своего дела. Постройте непрерывный диалог с клиентом через удобные для него каналы коммуникаций. И тогда он с высокой степенью вероятности выберет именно вас, когда будет готов к покупке. Вам останется лишь вовремя уловить этот момент. На этом и построен «маркетинг потребностей», известный также как inbound, или входящий, маркетинг. Работая по его принципам, вы определяете и постепенно взращиваете потребности клиентов с помощью качественного контента, который передается по различным каналам коммуникаций; и, в зависимости от готовности лида к продаже, корректируете тактику своего взаимодействия с ним. Это долгосрочная стратегия, но, как показывает практика, она гораздо более результативна, чем традиционные методы.

Несмотря на существенное изменение покупательского поведения, суть работы маркетинга и его основные бизнес-цели остались прежними.

  1. Количество лидов
  2. Качество лидов и конверсия
  3. Лояльность клиентов

Чтобы понять, почему традиционный маркетинг больше неэффективен и что теряют маркетологи, работая по старым методам, давайте сравним прежний подход с современным маркетингом потребностей.

1.       Количество лидов

Раньше маркетологи тратили массу времени и средств в попытках достучаться до целевой аудитории. Баннеры в Интернете, ролики на ТВ или массовые рассылки по всей базе клиентов, без учета их интересов — все эти виды прямой рекламы не давали полного представления о том, сколько лидов они приносят, а скольких клиентов отпугивают навязчивыми призывами к действию. Сегодня эти методы больше не оправдывают вложений, поскольку из-за избытка информации современные покупатели попросту не реагируют на нерелевантный контент. Сегодня маркетологи используют различные каналы общения: Интернет, социальные сети и мобильность, не концентрируясь на одном типе воздействия на клиента. Они знают, где, когда и как лучше общаться с их целевой аудиторией, чтобы завладеть ее вниманием и не получить отторжения. При этом, вместо прямой рекламы, пользователям предлагается релевантный контент, благодаря чему можно привлечь и заинтересовать большее количество лидов, находящихся на разных стадиях готовности к покупке.
Маркетинг потребностей приносит на 54% больше лидов, чем платная реклама. Стоимость лида inbound маркетинга на 62% дешевле, чем стоимость лида традиционного маркетинга.
Сохраняйте лид, даже если продажа не состоялась. Покупатель, потребность которого не была удовлетворена, — ваш потенциальный клиент. Взращивайте его потребность и окажитесь рядом, когда лид будет готов к продаже

 

2.       Качество лидов и конверсия

Раньше маркетологи стремились передать как можно больше лидов в продажу, не задумываясь, насколько эти лиды были действительно готовы к покупке. К лидам разной степени зрелости применялись одинаковые тактики воздействия, что банально раздражало значительную часть аудитории. К тому же, нерелевантный и несвоевременный контент не давал клиентам верного понимания сути и преимуществ продукта. В результате маркетологи тратили впустую массу времени, генерируя незрелые лиды для продажи. Не имея четко сформированной потребности, многие из них так никогда и не переходили в статус клиентов, становясь добычей конкурентов. Сегодня, используя каналы, удобные для клиента, и релевантный контент, можно управлять лидом и контролировать степень его готовности к покупке. Методика взращивания лида помогает маркетологу составить портрет клиента 360°, определить его потребности и степень их зрелости. Оценив лид по критериям BANT (Бюджет, Влияние, Потребность, Время), маркетолог четко понимает, когда стоит передавать клиента в продажу. В результате к продавцам попадают только зрелые лиды. При этом, даже если работа с лидом не привела к продаже, он не будет потерян, а вернется на этап взращивания.
79% лидов маркетинга никогда не конвертируются в продажу. 25% новых лидов можно квалифицировать как готовых к продаже.
Сохраняйте лид, даже если продажа не состоялась. Покупатель, потребность которого не была удовлетворена, — ваш потенциальный клиент. Взращивайте его потребность и окажитесь рядом, когда лид будет готов к продаже

 

3.       Долгосрочные отношения с клиентами

Раньше маркетологи не учитывали интересы клиентов, делая одинаковые рассылки как для потенциальных, так и для существующих пользователей, что многими воспринималось как спам. С потенциальными клиентами не велась достаточная работа по привлечению и взращиванию потребностей, в то же время, к существующим клиентам не применялись методы ремаркетинга, апсейла и кросс-продаж. Между тем, качественная сегментация базы и организация работы с учетом типов потребностей и готовности клиентов к покупке могли бы обеспечить высокие показатели конверсии при минимальных затратах.

 

Современный маркетолог использует инструменты автоматизации для оптимальной работы с рассылками и маркетинговыми кампаниями по взращиванию лидов. Ежедневно он отправляет десятки рассылок, каждая из которых нацелена на определенный сегмент покупателей, в зависимости от типа и зрелости их потребностей. Письма обязательно доходят до цели, предлагая тот контент, который соответствует клиенту и его готовности к покупке. В результате у потенциальных и существующих клиентов возникает ощущение персонализированного общения, что помогает выстроить долгосрочные доверительные отношения с компанией.
90% неудовлетворенных клиентов уходят к конкурентам, не высказывая своего недовольства. 65% удовлетворенных клиентов готовы 65% к повторным покупкам.
Продолжайте общаться с теми, кто уже совершил покупку. Интересуйтесь существующими клиентами, предугадывайте их потребности — и они вспомнят именно о вас, когда будут готовы к новым покупкам.

Компоненты успешного маркетинга

Старые инструменты не помогут построить новый маркетинг. Сегодня, чтобы генерировать лиды, взращивать их и конвертировать в клиентов, невозможно обойтись без автоматизации маркетинга. Системы управления взаимоотношениями с клиентами — CRM- системы — не только оптимизируют работу с покупателями на каждой стадии, но также систематизируют взаимодействие всех компонентов маркетинга, облегчая работу маркетолога.

  1. Лиды

Работайте с каждым лидом. Каждый клиент может иметь неограниченное количество лидов. В процессе взращивания лида необходимо собрать всю информацию о клиенте, включая данные из соцсетей, определить его потребности и уровень их зрелости. CRM-системы позволяют зафиксировать любую информацию и сегментировать ее для определения тактики дальнейшего взаимодействия с клиентами. Неготовые к продаже лиды не остаются без внимания и проходят все стадии взращивания.

  1. Контент

Отправляйте клиентам релевантный контент. Разный тип контента предназначен для разных целей: один знакомит с проблематикой и рассказывает о бизнес-ценности тех или иных решений, другой — прямо подталкивает к покупке, указывая на продукт или инструмент для решения конкретных проблем. Работа в системе определяет степень зрелости лида, что помогает сформировать правильный тип контента и корректировать общение с клиентом в зависимости от его обратной реакции.

  1. Email-маркетинг

Ведите непрерывный диалог с клиентами. Успех email-маркетинга зависит от правильной периодичности рассылок и типа контента. Формируйте рассылки для конкретных сегментов клиентской базы, анализируя степень готовности лидов к продаже и ответную реакцию клиентов. Автоматизация email-маркетинга с помощью CRM-систем позволяет вести непрерывный диалог с существующими и потенциальными клиентами, не перегружая их лишней информацией.

  1. Маркетинговые кампании

Автоматизируйте процесс взращивания лидов. Многоступенчатый процесс с использованием различных каналов воздействия — один из самых эффективных инструментов для целевой работы с клиентами в современном маркетинге. В CRM-системе можно настроить системное взаимодействие с клиентами с помощью целевых маркетинговых кампаний, позволяющее плавно пройти все этапы работы с потребностью: от квалификации лида до старта продажи.

  1. Аналитика

Оценивайте эффективность маркетинговых воздействий. Важно знать, какие методы взращивания потребностей оказались наиболее результативными, вовремя выявлять и исправлять недостатки, и, в соответствии с этим, корректировать типы контента, периодичность воздействий и в целом тактику взаимоотношений с целевой аудиторией. Инструменты аналитики CRM-систем позволяют оперативно оценивать эффективность работы маркетинга: от стандартных показателей email-маркетинга (количество открытий, кликов, отписок, коэффициент конверсии) до динамики поступления лидов по различным каналам, результативности их взращивания и степени готовности к покупке (leadscoring).

Взращивайте потребности клиентов

Влияние цифровых технологий, обилие и доступность информации, а также желание потребителей получать только качественный контент говорят о том, что маркетинг сегодня не может работать теми же методами, которые были эффективны еще несколько лет назад. Стало гораздо важнее не продать товар сейчас, а сделать так, чтобы клиент пришел именно к вам, когда будет готов к покупке. Чтобы справиться с этой задачей и стать экспертом для своей целевой аудитории, постройте ваши взаимоотношения на принципах диалога. Только так можно правильно сформировать общение с каждым клиентом и определить его оптимальный маршрут по воронке продаж.

Bpm’online marketing — маркетинговая платформа для управления идеальным путешествием клиента.

Кейс «Одежда и вещи из стран победившего коммунизма и победившие коммунизм»

Речь пойдет о развитии бизнеса и продаж для интернет-магазина работающего по модели кросс-боардинг (беспошлинные посылки)
Это такая модель, когда закупки товара идут за границей и в Россию поставляются под заказ

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ БИЗНЕСА

Идея: создание комбинации сайтов: стандартный интернет магазин, интернет магазин для коллективных покупок

Клиенты: активные пользователи интернет желающие экономить на покупках

Рынок:

  • Среднемесячный объем рынка одежды и обуви в месяц составляет  1, 5 млрд. рублей
  • Среднемесячный объем рынка гаджетов и техники в месяц составляет  3,5 млрд. рублей
  • В сегменте одежда и обувь наблюдается низкая консолидация и кол-во игроков. Фактически, данный рынок начинает бурно развиваться
  • Основная непривлекательность покупок в интернете одежды и обуви заключаются в сложности точного определения размеров.
  • Среднесуточное кол-во заказов одежды и обуви – 14000 заказов, гаджеты и электроника – менее 10000
  • Рынок электронной торговли постоянно растет, в  т.ч. за счет более глубокого внедрения в жизнь электронных денег и доступность пластиковых карт

Товарная матрица: товар продается low cost сегмента, «китайские» гаджеты, реплики известных брендов разрешенные к ввозу. Товарная матрица насчитывает большее 29 000 SKU

Какие проблемы были выявлены для  развития бизнеса:

  • Не оптимизированная CMS
  • Плохая структура каталога
  • Слабые сервера
  • Фотографии часто были с иероглифами или формат популярный за границей, но плохо воспринимаемый аудиторией рунета
  • Описания товара на английском языке
  • Слабая конверсия трафика

Как были решены проблемы:

  • Неоптимизированная CMS — использовали более современную CMS модульного типа, улучшили быстродействие сайта, добавили новые возможности
  • Плохая структура каталога — сделали глубокую настройку систем аналитики. Затем, на основе данных из аналитики, создали собственную систему привязки товара к основной карточке (cross sale) и настроили изменения структуры каталога товаров и обвязке товаров для cross sale 1 (1)
  • Слабые сервера — клиент по нашей рекомендации сменил хостинг. За счет ускорения работы сайта улучшились поведенческие факторы и увеличился естественный поисковый трафик  
  • Некачественные фотографии (Часто были с иероглифами или формат популярный за границей, но плохо воспринимаемый аудиторией рунета) — разработали идею парсера обрезающего до нужного формата фотографии и отсеивающих плохие.
  • Описания товара на английском языке — большая часть товаров имеет описание на английском языке. Локализация описания делалась за счет автоматизации перевода, а для ходовых товаров  фрилансеров
  • Слабая конверсия трафика — провели работы в следующих направлениях
    • Определение целей и задач на 3 года, 2 года, 1 год, сезоны и создание комплексной стратегии развития приоритетные цифровых показателей успешности бизнеса
    • Выявление основных аудиторий покупателей
    • Аналитика конкурентов
    • Определение основных конкурентов
    • Пирамида потребностей в трафике
    • Проработка основные каналов трафика
    • Правильное распределение долей затрат на источники трафика
    • Атрибуция продаж и продажи в цепочках
    • Подробная работа с каждым каналом
    • Запущены акции и стимулирующие механики
    • Определили основные буферы роста
    • Умное расположение товара на странице категорий
    • Настройка аналитики
Все работы позволили получить рост продаж на 94% по сравнению с периодом начала работ

2

 

 

Кейс «Строительный интернет-магазин»

Источник выбранные для рекламы и продвижения:

  • Яндекс.Директ
  • AdWords
  • Оптимизация сайта
  • Медийный контекст
Краткое описание сделанных работ:

Определение целей и задач на 3 года, 2 года, 1 год, сезоны и создание комплексной стратегии развития

traff

  • Определение приоритетных цифровых показателей успешности бизнеса
  • Выявление основных аудиторий покупателей
  • Аналитика конкурентов
  • Определение основных конкурентов
  • Пирамида потребностей в трафике
  • Проработка основные каналов трафика
  • Правильное распределение долей затрат на источники трафика
  • Атрибуция продаж и продажи в цепочках
  • Подробная работа с каждым каналом
  • Запущены акции и стимулирующие механики
  • Определили основные буферы роста
  • Умное расположение товара на странице категорий
  • Настройка аналитики

RK_1

Сроки работ: 1 год

Краткое описание результатов работ:
  • На момент начала сотрудничества рекламный бюджет клиента составлял 500 000 рублей.
  • Была предложена рекламная кампания в Яндекс.Директ и AdWords, дополнительно началась работа по продвижению сайта.
  • За счет грамотно составленной рекламной кампании уже через 3 месяца рост трафика составил 400%.
  • После коммерческого аудита, средний показатель конверсий с сайта составил 2%.
  • К концу 2014 года компания открыла представительства в нескольких  крупных городах России

konvert

 

Создание интернет-магазина, разработка, платформы и технические решения

Всем привет! Сегодня я планирую поднять холиварную тему технической разработки интернет-магазинов, а именно, поговорим про CMS, облачные платформы и вообще разработку.

Для создания интернет-магазина  есть два основных пути:

  • Создание проекта собственными силами компании.
  • Заказ проекта в специализированной студии.
Создание проекта собственными силами компании

Как правило, такой вариант имеет смысл в 2х ситуациях: наличие в штате необходимого специалиста и ограниченность средств или наличие в штате компании обособленного подразделения, которое направлено на решение именно этих задач.

Для действующей компании среднего и крупного размера я рекомендую выбирать данный путь создания интернет-магазина в самую последнюю очередь, так как при создании проекта внутри компании неизбежны определенные проблемы:

  • В среднем, штатный сотрудник на стороне заказчика всегда имеет более низкую квалификацию по сравнению с «агентским» коллегой.
  • Так как даже специализированный отдел внутри компании не заточен на промышленную разработку решений для интернет-коммерции, то тех. процесс будет далек от оптимального, а сроки и конечная стоимость проекта выше запланированных.
  • Ограничение вариативности решений, ввиду наличия определенных специалистов, знания, навыки и умения которых сильно ограниченны.
  • Сложности с администрированием и документированием процесса разработки, как следствие – неизбежные проблемы при поддержке проекта.

Для стартапов и малых компаний, которые только начинаю работу в интернете, есть несколько вариантов решения данного вопроса:

  • Покупка готового решения
  • Создание проекта в облачной платформе
  • Самостоятельная разработка 
Покупка готового решения

Почти все самые популярные платформы, как коммерческие (1С-bitrix, UMI, NetCat), так и open-source (Drupal, Joomla!, MODX) имеют большие банки готовых решений (как платных, так и бесплатных).

Проведите тщательный отбор, ознакомьтесь с системой администрирования, оцените стоимость работы фрилансеров, работающих с платформой, по замене дизайна и настройке интеграции с доп. сервисами, оцените «вшитые» возможности платформы, насколько она обеспечивает ваши текущие потребности и сколько придется дорабатывать.

Ни одна платформа и ни одно готовое решение никогда не даст вам возможности просто развернуть сайт и начать работать, вам всегда потребуется доработка, предусмотрите это заранее.

По собственному опыту могу сказать, что готовое решение часто позволяет организовать быстрый старт, но не полноценную работу, т.к. любой проект уже в течение первого года работы начинает испытывать необходимость роста, расширения, подключения доп. сервисов и общей модернизации, что в свою очередь приводит к тому, что выбор между внутренней разработкой и студийной вновь встает перед компанией.

Создание проекта на облачной платформе

Облачные платформы – это бизнес-модель продажи и использования программного обеспечения (в нашем случае сайта), при которой поставщик разрабатывает и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через интернет, т.е. сдает вам сайт в аренду.

В России в последнее время получили распространение две облачные платформы – это http://ru.wix.com и http://www.insales.ru , ключевое их отличие в том, что wix, это универсальный облачный сервис, а insales специализированный именно для e-commerce.

Как уже написано выше, сайт в облаке — это услуга, а значит, и оплачивается ежемесячно, как обычная аренда.

Модель достаточно хороша для старта, т.к. в облаке у вас уже есть большое кол-во проинтегрированных сервисов, и вам нет необходимости что-то подключать, надо только нажать кнопочку, и у вас принимаются электронные платежи, обновляется база и рассчитывается доставка.

Модель была бы идеальной при условии возможности отчуждения сайта с платформы, для его развития уже вне системы, но это противоречит бизнес-концепции сервисов, а значит, есть и проблемы при работе с ними:

  • Невозможность самостоятельной интеграции тех функций и сервисов, которые не сотрудничают с системой.
  • Невозможность переноса проекта на более мощный сервер при высокой посещаемости.
  • Внедрение и разработка дизайна или смена логики внутренних процессов возможна только при сотрудничестве с разработчиками платформы (а их цены сильно завышены).

Таким образом, могу сказать, что хотя SaaS и достаточно неплохо развивается, в данный момент он не может стать постоянным партнером для развивающегося интернет-магазина, так как через определенное время платформа начнет сдерживать рост и развитие проекта.

Все это справедливо для классического интернет-магазина. В случае если вы выбрали для себя торговлю через лендинги, то посмотрите в интернете магазины лендингов и текущие предложения облачных платформ . Так как лендинг по определению нет необходимости развивать и расширять, то для него готовые решения и SaaS – это лучший выбор.

Самостоятельная разработка

Думаю, что если вы способны создать интернет-магазин самостоятельно и имеете соответствующий опыт, то это замечательно, и давать советы в этом случае весьма глупо, а вот если вы не имеете практического опыта в создании подобных проектов, то обратитесь к любому из пунктов данной статьи.

Заказ проекта в специализированной студии

Наиболее «правильный вариант», но и наиболее затратный. Если есть средства, то выбирать необходимо именно его. По Москве, например, создание нормального интернет-магазина обойдется от 200 000р. до бесконечности, в регионах цены несколько ниже, но рассчитывать, что несколько профессиональных специалистов будут работать над вашим проектом 2-3 месяца и получат за это 50 000р. – как минимум, несерьезно.

У этого варианта, кроме стоимости, есть еще несколько подводных камней, так например, часто встает вопрос в поиске качественного и недорогого подрядчика, а как его выбрать не совсем понятно. Лично у меня давно сформирован небольшой пул разработчиков, с которыми я регулярно сотрудничаю, но если у вас такого пула нет, то рекомендую поступить следующим образом:

  • У всех коммерческих платформ имеются свои рейтинги сертифицированных разработчиков. Пройдя по ним, посмотрите реализованные ими проекты, которые близки к вашему по тематике и функционалу, составьте список выбранных студий.
  • Оцените ваших конкурентов, выберите тех, у которых самые удачные сайты, посмотрите, на каких платформах они сделаны, и какие студии их разрабатывали, добавьте их в список.
  • Разошлите запрос на предварительное коммерческое предложение по собранному списку, оцените ценовые предложения, выберите 2-3 компании, которые укладываются в ваш бюджет.
  • С оставшимися компаниями лучше встретиться и подробно обсудить все аспекты работы, после чего вам останется сделать уже совсем небольшой выбор.

Каждый разработчик, как правило, разрабатывает определенные типы сайтов на конкретных платформах, так что выбора у вас после выбора разработчика, скорее всего, не будет,  но чуть подробнее остановимся на современных платформах для интернет-магазинов:

  • Коммерческие платформы
  • Open source платформы
  • Собственные платформы разработчиков
Коммерческие платформы

В данный момент лидирующими можно считать три: 1С-bitrix, NetCat и UMI CMS.

Имея практический опыт реализации e-commerce проектов на каждой из платформ, могу сказать следующее – Битрикс несомненно ушел технологически далеко вперед относительно конкурентов (в части именно интернет-коммерции), кроме того у него самая большая партнерская сеть, а значит, хороший выбор разработчиков, но платформа реально «тяжелая», для хорошей посещаемости необходим хороший хостинг или сервер с хорошим администрированием.

NetCat – хорошая платформа для реализации небольших интернет-магазинов, легкая, простая в разработке и обслуживании, работает быстро даже на слабых хостингах, но не очень большая партнерская сеть сужает возможности по выбору подрядчиков.

UMI CMS – сама по себе платформа неплохая, но для интернет-коммерции я бы её не рекомендовал, технически платформа, на мой взгляд, отстает от описанных, а пул разработчиков у нее сравним с NetCat.

Open source платформы

Все лидирующие (Drupal, Joomla!  и MODX) отлично работают с небольшими и средними проектами, а вот с крупными у Drupal и Joomla есть большие проблемы по части скорости работы, кроме того, к сожалению, по многим причинам (в.т.ч. не технологическим) с открытыми платформами многие студии не работают, т.к. в нашей стране исторически сложился приоритет коммерческих систем (в отличие от остального мира, где коммерческие системы занимают только «суперкорпоративную» нишу).

Собственные платформы разработчиков

Это рудимент, который достался нам из прошлого, ни при каких условиях не соглашайтесь на разработку на «самописке», иначе, вы без авторов платформы ничего со своим сайтом не сделаете, а случается разное. Бывает, что разработчик перестает устраивать. Да и качество разработки собственных платформ всегда ниже, чем у промышленных.

Подготовка ТЗ и начало разработки

Как описывалось в предыдущих материалах, современный интернет-магазин — это большой и сложный комплекс, интегрирующийся с большим количеством сторонних API:

  • Интеграция с 1С (склад, бухгалтерия, и.т.д.).
  • Интеграция с CRM системами.
  • Интеграция с платежными системами (как правило, несколько).
  • Интеграция с логистическими сервисами.
  • Интеграция с аналитическими сервисами.
  • Интеграция с e-mail сервисами.
  • Интеграция с бонусными и купонными системами.
  • Интеграция с социальными сетями.
  • Интеграция с рекламными сервисами и системами.

Обязательно включите в ТЗ описанные пункты, даже если на данный момент в них нет необходимости, они пригодятся вам очень скоро.

Продолжение следует …

Сотворение товарного маркетинга

Использование только Яндекс.Маркета в работе с товарными площадками – это потенциальная проблема для интернет-магазина.

А вот история, объясняющая почему. Думаю, некоторые компании узнают в ней свою ситуацию.

В своей работе мы столкнулись с несколькими представителями бизнеса, являющимися либо производителями товаров, либо эксклюзивными дистрибьюторами товаров. Сначала компании запустили свои интернет магазины.  Продавали отличные эксклюзивные товары с подмешиванием в ассортимент товаров других производителей.

Как это выглядело со стороны пользователя:

Я вижу рекламу. Прихожу на Маркет почитать отзывы. Решаюсь купить товар, ведь у него превосходные характеристики!
Товар продавался эксклюзивно и в ограниченном количестве интернет-магазинов.

Прошло время. Бизнес развился. Встал вопрос по масштабированию продаж. Создали оптовый отдел, задали строгие РРЦ

Прошло еще какое-то время. На Маркете стали появляться сайты-однодневки с большим количеством отзывов и нарушениями РРЦ. Собственные продажи встали, так как магазины в тематиках появлялись десятками.
Серый товар — не проблема, проблема для бизнеса серые продавцы

Идеального рецепта борьбы с ними нет. Но мы не перестаем его искать!

В процессе работы по развитию продаж мы нашли такой вариант:

1. Вести список своих поставщиков:

  • Сайт
  • Юридическое лицо
  • IP сервера магазина
  • Хостинг
  • Телефоны

2. Список своих товаров:

  • Название
  • Карточка товара собственная
  • Карточка товара на Маркете

3. В разное время и в разные дни делать проверку цен на маркете.

4. В разное время и в разные дни проверять магазины, размещенные на маркете.

5. При выявлении магазинов, нарушающих РРЦ, изучить его.

6. При наличии обоснованных подозрений на серого продавца пожаловаться через специальную форму или менеджеру.

Но злоупотреблять жалобами не стоит, так как могут начать игнорировать.

Недобросовестные конкуренты могут использовать и такую опасную схему:

Создается магазин, полностью дублирующий вашу выгрузку, и потом отсылается жалоба. Маркет склеивает витрины и запрещает размещение. Действия маркета правильные, но выходить из-под санкций придется очень долго.

Хорошая защита – не светить свой xml\ymp и ставить под пароль для робота маркета.

В товарном маркетинге много мифов, пока еще не очень развита экспертиза у бизнеса (по сравнению с западным рынком). Постараюсь в этой статье дать понимание основных игроков и подходов. Для тех, кто хочет получить себе контролируемый и управляемый источник продаж, дающий до 50% оборота, высокую маржу в продажах, низкий СРО, высокий  CPS.

Специально для тех, кто хочет получить себе контролируемый и  управляемый источник продаж, дающий до 50% оборота, высокую маржу в продажах, низкий CPO, высокий CPS.

Сначала определимся  с основными способами работы.

1. Создаем 1 yml/ xml файл для всех используемых товарных площадок

Плюсы: снижение издержек на IT, быстрый запуск, уменьшение времени на контроле работоспособности и качества выгрузки.

Минусы: разные площадки требуют разную структуру файлов, ограничиваются доступные площадки, нельзя увидеть трафик по разным площадкам и компаниям. Эффективность анализа качества отдельных площадок очень низкая.

2. Создаем множество yml/xml файлов

Плюсы: полная управляемость выгружаемым ассортиментом. На нужные площадки попадает нужный ассортимент. Глубокая аналитика всех источников в рамках канала «товарные площадки». Возможность задавать на уровне файла для отдельных площадок собственные стратегии работы по ставке.

Минусы: высокие затраты на создание и поддержание работоспособности выгрузок. Увеличение времени, необходимого для контроля со стороны персонала. Усложнение категорийного менеджмента.

3. Работаем через интерфейсы площадок

Плюсы: загрузил и забыл. Быстрая настройка базовых параметров (время работы, ставка и так далее). Снижение расходов на IT.

Минусы: на многих площадках возможности интерфейса ограничены. Нет гибкости управления ставками по категории, подкатегории, отдельным карточкам товара. Нет возможности задавать ставки исходя из маржи категории или товара.

4. Делаем собственную автоматизацию там, где возможно

Плюсы: гибкость управления для маркетинга, возможность задавать нужные ставки, удерживать CPO, уровень продаж. Аналитика всегда под рукой.

Минусы: обязательные затраты на разработку и поддержание системы. Необходимость выделить время или отдельного сотрудника для ежедневной работы.

5. Покупаем систему автоматизации работы с товарными площадками

Плюсы: низкие затраты на запуск умных систем управления. Помощь экспертов компании. Поддержка и развитие за счет компании, предоставившей автоматизацию.

Минусы: существующие внешние решения работают с 1-2-3 площадками. Данные отдаются сторонней компании. Проблемы с сервисом, интерфейсом. Ограничения по функциональным возможностям.

6. Идем в агентство (для богатеньких)

Плюсы: работают за нас, мы платим только абонентку. Если крупные и богатые, то не платим, но за нас все равно работают.

Минусы: чаще всего в агентствах низкая экспертиза на товарных площадках. У менеджеров агентства нет понимания бизнеса, бизнес-ориентирования. Работа не прозрачная. Ограничение — 1-3 площадки. Один менеджер ведет множество проектов.

Зачем это все вообще нужно и как влияет на другие работы в рамках развития продаж:

  • за счет умного распределения трафика по сайту на карточки товаров вы получаете поведенческие сигналы для поднятия в поиске по СЧ и НЧ запросам;
  • при проведении распродаж пользователи очень часто идут на товарные площадки сравнивать предложение. Куда бы они ни пришли, они видят исчерпывающее предложение и делают выбор;
  • товарные площадки позволяют удерживать низкий CPO и дают высокий CPS;
  • конкуренция из-за низкой экспертизы в канале чаще всего небольшая;
  • в коммерческих тематиках вы занимаете больше пространства на первом экране (контекст+товарное предложение+seo+баннер);
  • чаще всего переход из системы делает «горячий» клиент. Высокий уровень конверсий.

ОСНОВНЫЕ ПЛОЩАДКИ

В сравнительный таблице представлены наиболее заметные площадки на этом рынке, имеющие больше 5000 уникальных посетителей в день с положительным  ROI по опыту на 50 различных проектах в 20 различных тематиках бизнеса

Площадки – название площадки

Трафик – условное определение объема и качества трафика

Сервис – наличие сервиса, менеджера, скорость обработки запросов документооборот

Управление – сложности управления, возможности автоматизации

Сезонность – как может меняться эластичность спроса в зависимости от сезона. Для некоторых категорий бизнеса является критичным моментом

Результаты – краткий анализ успешности работы с площадкой

yml/xml – информация про формируемый файл (фид) для товарной площадки. Из-за разницы в требованиях и затратах, на поддержание фидов данных некоторые площадки дают отрицательный ROI. Важная информация.

m.tabl

Работающие кейсы

Цель: развитие продаж. Удержание СРО с канала ниже 500р. Удержание общего СРО до 1000 рублей.

Аналитика: отслеживаем онлайн-корзины и звонки по источникам и площадкам в каналах. Отслеживаем разницу между СРО и CPS.

Ассортимент: широкий. Есть взаимодействие с категорийным менеджментом

Подход: сначала мы взяли все основные площадки (37) в канале. Дальше в течении 3 месяцев постепенно отсеивали их по эффективности.

К 4 месяцу появились явные лидеры по финансовым показателям. На них и сосредоточили работу для клиента в рамках услуги по развитию продаж из товарных агрегаторов.
Для некоторых сделали дополнительную автоматизацию.
Рисковый бюджет для этапа тестирования стоит закладывать на уровне 100 000-150 000 рублей в месяц.

Результаты:

Пояснения:

Рекламный канал – используемая площадка

Расходы – рекламный бюджет в период 10 мес.

Доходы – оборот

Прибыль – доходы минус рекламные расходы (классические доходы минус закупка — рассказать не можем)

ROI – возврат инвестиций

Цифры в графе ROI – используются условные единицы для простого определения успешности той или иной площадки в рамках работы с каналом

В обычной практике расчеты ROI более сложны

agregatori

Ассоциированные  конверсии – канал не дает прямых продаж, но помогает в рамках взаимодействия с сайтом по другим каналам

Ценность ассоциированных конверсий – количество денег, которые данный канал помог привлечь, но при окончательной продаже данные продажи были записаны на другой канал

Конверсии по последнему клику – данный канал был последним перед посещениям сайта и осуществлением покупки

Ценность конверсии по последнему клику – количество денег, которые данный канал помог привлечь

Товарные площадки — основной инструмент продаж

Тематика клиента: скрыто

Старт работ: июль 2013 года

Время работы: 14 месяцев

Подход: Используется 27 товарных площадок. На разные площадки выгружается различный товар в зависимости от маржинальности и эффективности. Учитывается сезонность. Используется автоматизация там, где доступно. Активно используется в сезон дополнительное платное продвижение отдельных товарных групп.

Стратегия для товарных площадок по ассортименту, объемам продаж, валовой прибыли с площадки расписывается совместно с клиентом на 3 месяца вперед.

Результаты сезона:

  • 28% трафика приходит на сайт с товарных площадок
  • Ассоциированных конверсий 4,53%
  • Ценность ассоциированных конверсий с товарных площадок 51,12%
  • Конверсий по последнему клику 2,50%
  • Ценность конверсий по последнему клику 33,05%

Выводы: товарные площадки дают продажи с более высокой комплектностью и средним чеком, чем другие источники трафика. Дают изначальное знакомство с сайтом или учувствуют в поддержании цепочек взаимодействия для многих каналов.

Оптимальный старт интернет-продаж для различных типов бизнеса

Всем привет! Это вторая статья обещанного мной цикла, в ней я хочу рассмотреть вопрос старта работы в интернете для наиболее типичных  ситуаций, а именно:

  • Крупный оптовый бизнес выходит в интернет-розницу.
  • Крупный розничный бизнес выходит в интернет-розницу.
  • Небольшой оффлайн бизнес открывает продажи в интернете.
  • «Голый старт» — открываем интернет-магазин с нуля.

Несмотря на то, что глобально процессы все примерно одинаковые, в реальной бизнес-ситуации все сильно отличается, попробуем разобраться, чем именно.

Крупный оптовый бизнес выходит в интернет розницу

Мне в свое время посчастливилось руководить этим процессом внутри компании, работая на стороне клиента, я отвечал за создание и развитие интернет-розницы в достаточно крупной оптовой компании.

Думаю, что все подобные компании очень многим похожи между собой, так что я попробую дать работающие инструменты исходя из  своего опыта.

Так как любое розничное подразделение в оптовой компании, как правило, приносит сравнительно небольшую долю от общего дохода, то и внимания ему уделяется значительно меньше, несмотря даже на то, что розничные продажи имеют сравнительно большую маржинальность относительно оптовых продаж.

Я лично столкнулся с тем, что бюджет был практически нулевой, т.к. руководство хоть и прониклось идеей большого шага в интернет, но выделять значительные средства отказалось, а значит, первая редакция нашего интернет-магазина была «собрана на коленке» штатными специалистами компании.

Мы смогли примерно за месяц собрать более-менее работоспособный  интернет магазин и запустить продажи, но столкнулись с большим количеством типовых проблем, о которых я теперь советую думать заранее:

  • Логистические изменения (т.к. компания оптовая, то вся цепочка формирования, сборки и отгрузки заказа была рассчитана на крупные партии товара и собственную доставку).

Как результат – расчетные сроки доставки сильно не совпадали с реальными, а это большой минус и «карме», и продажам.

  • Изменения структуры оформления заказов (в первые месяцы работы интернет-магазин буквально воевал с отделом продаж, т.к. заявка оптовика имела более высокий приоритет, чем заказ из интернет-магазина, а значит заказанный товар часто уплывал через оптовиков, а частник, который оформил заказ в интернет-магазине, оставался с пустыми руками).

Я, конечно, понимаю, что описанная ситуация – это большая редкость, но иногда случается, особенно, когда, как в нашем случае, сайт и основная БД (в нашем случае 1C) синхронизировались не на лету.

  • Изменения структуры оплат (многие оптовые компании работают по предоплате, пусть даже частичной, а реалии интернет-торговли таковы, что предоплаченных заказов обычно не больше 20-25%, а с учетом времени доставки в регионы и сроком, когда логистическая компания перечисляет деньги, а также возвратами или недоставкой заказов – могут появляться значительные кассовые разрывы и окна в ассортименте).
  • Режим работы менеджеров и склада (если для опта вполне позволительно работать 8*5, то интернет-торговля вынуждена работать 24*7, иначе потери заказов будут очень значительные).

Есть еще много подводных камней, но я описал самые значимые, их можно легко избежать, если подходить к созданию интернет-магазина следующим образом:

  • Принять инетернет-магазин как отдельное структурное подразделение.
  • Заранее спланировать и оттестировать все механики продаж.
  • Не экономить на создании и запуске интернет-магазина, т.к. в противном случае расходы будут значительно выше.
  • Предусмотреть и запланировать изменение штата.
  • Подготовить закупки к изменению объемов продаж по ходовым позициям.
  • Обязательно добиться синхронизации продаж в режиме реального времени.
  • Четко разграничить розницу и опт внутри компании.

Крупный розничный бизнес выходит в интернет-розницу

Как может показаться на первый взгляд, разница при запуске интернет-продаж в большой розничной и большой оптовой компании – минимальна, но это не совсем так, я обозначу ключевые точки, на которые следует обратить внимание именно в рознице:

  • Единая ценовая политика (если для опта ситуация, когда цены отличаются – естественна, то для розницы – критична)
  • Многоскладовость и учет остатков розничных магазинов (неприятно, когда товар есть в соседнем магазине, а ехать к заказчику он будет с центрального склада в другом городе)
  • Единая рекламная политика оффлайна и онлайна (негативно на отношении потребителей сказывается фраза – «эта акция действует только в интернет-магазине»)
  • Логистика (идеально, когда все магазины розничной сети являются одновременно пунктами самовывоза)
  • Единая бонусная политика (отлично, когда накопительные, бонусные и прочие системы одинаково работают и в оффлайне и в интернет-магазине)

В остальном, можно обратиться к описанию для опта.

Небольшой оффлайн бизнес открывает продажи в интернете

Сейчас многие небольшие магазины открывают собственные пункты интернет-продаж, но, как правило, старт редко бывает удачным, и оффлайну приходится некоторое время «вытягивать» онлайн.

Проблемы возникают следующие:

  • Плохо отработанная логистика (т.к. изначально объем заказов достаточно мал, то компания работает с доставщиками по факту заказа, а это увеличивает срок доставки и не позволяет заранее предсказать точное время доставки).
  • Неструктурированная обработка заказов (т.к. на начальном этапе редко выделяется отдельная штатная единица на обработку заказов, то часть заказов может «уплывать» из-за несвоевременной обработки).
  • Недостаточные рекламные бюджеты (страх потерять деньги часто не позволяет выйти на эффективный бюджет, как следствие — недостаточный охват рекламных кампаний и недополученные заказы).
  • Отсутствие синхронизации остатков (как следствие – заказы отсутствующих товаров).
  • Неправильно выбранный тип интернет-продаж (подробно описано в первой статье).
  • Малый выбор средств оплаты и доставки.
  • Плохо настроенные рекламные кампании (по опыту, это может приводить к увеличению расхода и как следствие — CPO в 2-3 раза, подробнее об этом в следующих статьях).

Для того, чтобы старт продаж в интернет был для небольшого оффлайн магазина удачным, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

  • Не пытаться сразу построить «большой» полнофункциональный интернет-магазин (это долго и достаточно дорого, а отсутствие простроенных внутренних процессов все равно сводит качество обслуживания в минус), если есть возможность обособить некоторые товары или категории, которые имеют фиксированные цены и постоянное наличие, то лучше создавать по ним простые лендинги и вести на них узкотематический трафик (пусть его будет немного, но зато нагрузка по обработке минимальная, а прибыль станет возможно направлять на разработку уже действительно большого и качественного решения).
  • Не экономьте на рекламе, большая часть направлений требует накопления статистики, так для понимания эффективности конкретной рекламной кампании часто требуется от месяца работы (с хорошими ставками и большим кол-вом переходов), после чего рекламные объявления начинают давать отдачу (об этом в следующих материалах).
  • Работайте с доставкой как большой магазин (тарифы у всех доставщиков разные, но ежедневный забор заказов, как правило, обходится дороже, чем если работать по факту, но гарантированная доставка в определенный день компенсирует вам расходы на более дорогие тарифы логистических компаний и обеспечит более высокий уровень сервиса для клиента, что в перспективе гораздо важнее).
  • Уделяйте большое внимание скорости обратной связи с клиентом, по статистике, если менеджер в течение 5 минут не связался с клиентом, то заказ потерян в 50% случаев (крупные интернет-магазины перезванивают в течение минуты).
  • Ведите учет клиентов и историю заказов, далее эта информация позволит вам существенно нарастить продажи (об этом в следующих материалах).
  • Максимально автоматизируйте все, что может быть автоматизировано, клиент часто не имеет возможности, а чаще желания дополнительно звонить в интернет-магазин или совершать какие-то дополнительные действия.
  • Заранее примите решение, как вы будете работать, подстраивать собственные процессы под механику интернет-торговли или строить онлайн-бизнес исходя из ваших наработанных процессов.

Резюмируя, можно сказать, что идеальный старт – это выбор самых простых решений, так как количество ошибок и накладок в этом случае минимизируется. Рассчитывая сразу создать идеальный сервис и полноценный интернет-магазин, вы рискуете попасть в ловушку перфекциониста, когда идеально сделать не получается и в результате не сделано никак.

«Голый старт» — открываем интернет-магазин с нуля

Сегодня существует огромное количество семинаров, тренингов и лекций, которые обучают заработку в интернете, основной тезис многих из них – «начните торговать в интернете прямо сейчас, и заработаете миллионы». Скажем так, зачастую, подобные материалы готовятся с целью продать вам какую-то услугу или сам семинар (если он платный), есть среди них и качественные, но большая часть – шарлатанство, т.к. они фокусируются на положительных момента, игнорируя проблемы и трудности, мы же как раз остановимся именно на них.

Перед началом я бы дал совет еще раз посмотреть на вашу идею и провести дополнительную оценку по нескольким параметрам:

  • Востребованность товара на рынке (плюшевые китайские панды могут выглядеть очень мило, но реальный спрос на них в России может быть нулевой), примите, что, как правило, при ваших стартовых бюджетах сформировать спрос вы не сможете, а значит необходимо ориентироваться на тот спрос, который уже имеется на рынке.
  • Конкуренция. Оцените размер существующих игроков и их объемы торговли, стоимость «быстрой» рекламы (например, стоимость перехода в Яндекс.Директе). Полное отсутствие конкурентов скорее означает и отсутствие спроса, наличие же гигантов – это скорее свидетельство уже занятого рынка, объемы торговли сторонних игроков на котором мизерны. Идеальный случай, когда в вашей нише имеется некоторое количество небольших игроков, с которыми вы можете конкурировать ценой или ассортиментом.
  • Объем стартового капитала. Если у вас имеются средства для закупки первой партии товара и месячный рекламный бюджет, то, скорее всего, бизнес у вас не получится, хорошо, когда у вас есть «запас прочности» в 4-6 месяцев.

Итак, ваш товар востребован на рынке, конкуренция терпимая, стартовый капитал позволяет продержаться полгода, с чего начинаем:

  • Минимизируйте расходы. От всего, от чего возможно отказаться, необходимо отказываться.
  • Офис – вещь на первых порах необязательная.
  • Доставку первое время можно осуществлять самостоятельно.
  • Сайт – начните с социальных сетей, авито, или если без сайта никуда, то используйте облачные сервисы (обо всем этом следующих статьях)
  • Склад – если возможно, то храните товар дома.
  • Персонал. Потерпите с наймом персонала. Да, сначала вам покажется, что сил ваших больше нет, но зато вы будете полностью владеть всей ситуацией на каждом этапе работы и точно знать, кого и куда надо нанимать и что от них требовать.
  • Овладейте своим товаром. Частая ситуация, когда при звонке в интернет-магазин клиенту невразумительно мычат на достаточно простые вопросы – недопустима, когда клиент звонит к вам с вопросом по вашему товару – это отличная возможность не только совершить продажу, но и сделать его вашим постоянным покупателем, представив себя как достойного профессионала в своем деле.
  • Не ждите золотых гор. Интернет-бизнес в первый год своей работы, как правило, находится на грани окупаемости — если и приносит денег своему владельцу, то они сравнимы с минимальной зарплатой по региону. Волшебные кейсы, которые часто используют на  семинарах по интернет-коммерции, это в лучшем случае сотые доли процента от всех создаваемых интернет-бизнесов, не ждите, что вы в них попадете.
  • Будьте в рынке. Необходимо четко понимать, сколько по времени будет работать ваша модель продаж, если на рынок выходят крупные игроки, то ищите нишу, в которую сможете мигрировать.
  • Не раздувайте ассортимент. Сфокусируйтесь на самом ходовом товаре, на первом этапе вам критично важна оборачиваемость, а не максимальное покрытие рынка.
  • Составьте план распределения свободных средств, необходимо очень четко определить первичные приоритеты, что вам необходимо развивать:
  • Наличие товара и ассортимент (в некоторых областях – критично)
  • Сервис (доставка, круглосуточный прием заказов, и.т.п.)
  • Сайт, автоматизация продаж, реклама (обычно этот пункт важнее всего, но ситуации бывают разные)
  • Дополнительные услуги и сервис (нередко приносит больший доход, чем основная деятельность)

Как видите, обеспечить хороший старт очень непросто, по этой причине спустя 6 месяцев после старта закрывается до 80% интернет-магазинов, которые стартуют с нуля.

Ключевым тезисом, который я часто пытаюсь донести до клиентов, открывающих интернет-магазин, является отсутствие легких денег и золотых гор. Да, конечно, российский e-commerce показывает отличный рост последние несколько лет и уже дорос до нескольких миллиардов долларов, но чтобы получить свою долю, необходимо очень аккуратно и взвешенно подходить к вопросу создания собственного интернет-проекта. Времена, когда можно было «рубить бабло на горячую» давно прошли, а может, не особо и начинались.

Мы решили открыть интернет-магазин: типы и виды интернет-коммерции

В последнее время мне часто приходится отвечать на одни и те же вопросы о том, с чего начать собственный интернет-бизнес. Я решил немного систематизировать свое видение по этому поводу и изложить его в небольшом цикле статей. Сегодня я расскажу о самом раннем этапе, когда стоит выбор, куда вообще двигаться и с чего начать работу.

Для начала, формализуем подход  и типологию интернет-торговли. Я выделяю несколько основных типов сайтов для интернет-коммерции:

  • Каталоги с заказом по телефону (CTB – calltobuy);
  • Лендинги;
  • Полноценные интернет-магазины.

Рассмотрим типологию подробнее.

1. Каталоги с заказом по телефону (CTB – call to buy)

Думаю, многие помнят российский интернет начала 2000-х годов, когда понятия «интернет-магазин» практически не существовало. Максимум – прайс-лист, по которому можно было сделать заказ, позвонив по телефону и пообщавшись с менеджером.

Сейчас кажется, что это безнадежно устаревшая модель работы. Но она до сих пор вполне жизнеспособна для некоторых видов бизнеса – как правило, когда продукт или услуга достаточно сложны или дороги для простой универсальной продажи.

Например, ювелирные производства. Мы говорим не о интернет-магазинах, которые торгуют промышленным ширпотребом, а о действительно качественных производствах со сложной номенклатурой и небольшим объемом. Связано это с тем, что изделия весьма дорогие и выпускаются штучно, часто под заказ, а значит, реальное наличие на сайте будет весьма бедное, что негативно скажется на продажах.

Так же стоит отметить и цены: средняя покупка в интернет-магазинах российского сегмента постепенно растет, но даже сейчас оплаченный заказ редко превышает 10 000р. Т.е. если ваш товар имеет значительно более высокую стоимость, то шанс, что его просто положат в корзину и оплатят карточкой, весьма мал. Следовательно, расходовать время и средства на разработку такого механизма для своего сайта нецелесообразно.

Второй пример – фитнес-центры. Обычно они не публикуют цены и тарифные планы, мотивируя это заботой о клиенте: «Когда Вы придете, менеджер сможет подобрать наиболее оптимальный график занятий и тарифный план».

На самом деле, это чистый бизнес. Любой фитнес-центр предлагает большое количество дополнительных услуг – это и индивидуальные тренеры, и групповые занятия, и массажи, и многое другое – что гораздо лучше продается при личном общении с менеджером. Значит и тут схема прямой деперсонализированной продажи менее выгодна.

Таким образом, можно резюмировать, что если у вас «сложный», комплексный товар или услуга, то часто имеет смысл не давать посетителю возможность прямой покупки, а заставить его позвонить или прийти к вам.

У данной модели имеется ряд плюсов и минусов:

+  Относительно низкая стоимость создания сайта (нет необходимости подключения сервисов оплаты и доставки, нет необходимости в постоянном обновлении);

+  Относительно низкая стоимость поддержки сайта;

+  Личный контакт с клиентом, возможность создания наиболее доверительной атмосферы при продаже;

+  Минимизация ошибок с клиентской стороны, т.к. заказ оформляется менеджером;

+  Возможность дополнительных продаж;

Сравнительно большие затраты на колл-центр или менеджеров;

Неавтоматизированные продажи;

Необходимость дополнительного действия для клиента (звонка/заявки/личного присутствия);

Трудности с получением предоплаты (когда это необходимо);

Относительно большее время на обработку и исполнение заказа.

2. Лендинги («landing page» или «посадочная страница»)

В современной терминологии – одностраничный сайт с подробной информацией об услуге или товаре, с возможностью покупки, оформления заявки или заказа обратного звонка.

Когда выходишь на эстраду,

Стремиться нужно к одному –

Всем рассказать немедля надо, 

Кто ты, зачем и почему.

Отличие лендингов от обычных сайтов в том, что вся страница построена так, чтобы привести человека к целевому действию, не отвлекая ни на что побочное – т.к. сайт одностраничный, то и уйти посетителю некуда.

Таким образом, потенциальному клиенту выдается минимум сторонней информации и максимум информации об интересующем его объекте. С помощью этой модели чаще продают именно услуги: получение виз, платные семинары и т.д. Однако можно встретить и товары – например, красную икру или iPhone.

Лендинги отлично походят для продажи какого-то одного товара или типовой услуги, когда посетитель точно сфокусирован на конкретный объект. Т.е. продавать таким путем именно iPhone получится отлично, но если у вас обычный магазин с большим количеством моделей телефонов, то этот вариант вам не подойдет.

Для описанных типов товаров и услуг при правильной разработке лендинга и грамотно настроенных рекламных кампаниях (а об этом в следующих статьях)  удается добиться конверсии в 2-3 раза выше относительно классического сайта или интернет-магазина.

Плюсы и минусы данной модели:

+  Малый срок создания сайта;

Низкая стоимость создания сайта;

+  Высокая сфокусированность на конкретном объекте продаж;

+  Относительно более высокая конверсия с рекламы;

Относительно низкая информативность материалов о продукте/услуге;

Ограничения по ассортименту;

Малые шансы на получение значимого количества трафика с поисковых систем (без рекламы);

Относительно меньшая степень доверия посетителей к компании, ввиду малого количества информации.

2. Интернет-магазины

Классические интернет-магазины подходят для работы практически с любыми товарами (кроме тех, что описаны выше).

Отличие современного интернет-магазина от других типов коммерческих сайтов в том, что на нем, как правило, реализовано большинство данных пунктов:

  • Наличие структурированного каталога товаров,  который, как правило, динамически обновляется.
  • Наличие возможности покупки товара, который имеется в наличии.
  • Наличие возможности оплаты товара различными способами.
  • Наличие различных видов доставки товара.
  • Полностью автоматизированный процесс покупки для клиента.
  • Наличие личного кабинета и статусов заказа.

Отсутствие каких-то пунктов, конечно, не мешает интернет-магазину быть интернет-магазином, но сильно снижает конверсию, т.к. современный пользователь уже давно привык к определенному уровню сервиса.

Плюсы и минусы интернет-магазинов:

+  Возможность представить широкий ассортимент товаров;

Возможность получения трафика с поисковых систем;

+  Широкие рекламные возможности;

+  Автоматизация процессов продажи;

+  Возможность интеграции платежных систем и сервисов доставки;

Высокая стоимость создания;

Относительно длительный срок создания;

Относительно высокая стоимость поддержки и обслуживания.

Подробнее все ключевые аспекты создания, работы и развития интернет-магазинов мы рассмотрим следующих материалах.

Свежие записи
video

Детальный мастер-класс по увеличению трафика сайта в 4 раза. Алексей Волков

В вебинаре обучающего центра CyberMarketing Алексей Волков провел мастер-класс по увеличению трафика в 4 раза. В мастер-классе были рассмотрены: Пошаговая кластеризация Навигация Пошаговая работа...
Выбор редакции