Как запустить реферальную программу, которая будет работать

Основатель одной из реферальных программ  рассказывает о том, как реферальный маркетинг связан с рациональным поведением человека, и как в несколько простых шагов запустить реферальную программу и заставить ее работать на вас.

Рациональность – путь к удовлетворению потребностей

Любая деятельность человека связана с удовлетворением своих потребностей. Основным мотивом являются эгоизм и рациональность – желание максимизировать выгоду для получения блага с минимизацией затрат и издержек. В рамках современной экономической теории независимо от мотивов человек ведет себя больше рационально, чем эгоистично, и дело здесь в последовательности своих действий для достижения целей. Вспомним классическую пирамиду Маслоу.

Вторая базовая потребность человека по Маслоу – безопасность и стабильность. Сохранение себя, своей семьи, своей компании или интересов, личный внутренний комфорт – все это напрямую связано с разными видами страха. Соответственно после удовлетворения физиологических потребностей большинство действий человека направлены на то, чтобы удовлетворять свои потребности по обеспечению безопасности и стабильности, избегая дискомфорта и беспокойства. Маркетологи вовсю используют сарафанный или реферальный маркетинг, который по сути своей основан на том, чтобы человеку не было страшно совершать покупки. Люди совершают покупки на основании мнения знакомого или друга в социальных сетях или при личной беседе.

Реферальный маркетинг, основанный на рекомендациях или отзывах, имеет два потрясающих преимущества:

  1. Точное попадание в целевую аудиторию.

Image00030 (2)У каждого из нас есть лента в социальных сетях, где большинство людей нам знакомы. Когда одноклассница Лена Петрова выкладывает красивое фото с упаковкой кофейного скраба и рассказывает о том, какой нежной становится кожа после его использования, часть читателей как минимум задумается о скрабе, другая часть перейдет по ссылке и купит.

  1. Доверие, а значит безопасность и стабильность.

Мы часто советуемся со своими близкими и знакомыми о том, какой утюг купить, какого туроператора выбрать, куда сходить на ужин. Мнению близких и знакомых мы склонны доверять больше. Когда мы доверяем выбору близкого, мы заведомо уверены в продавце товара или услуги: если Ивановы остались довольны сервисов туроператора, наверняка и у нас не возникнет проблем.

Реферальные программы в действии

Множество компаний малого, среднего и крупного бизнеса используют сарафанное радио или реферальные программы для привлечения покупателей. Рассмотрим разные примеры, в которых используются разные каналы, но главную роль играют рекомендации.

  1. Лидеры мнений

Лидеры мнений и адвокаты бренда защищают ваш бренд и с увлечением рассказывают о нем своим знакомым и близким.

Пример 1

Хороший пример – опыт международной компании Buzzaar, которые привлекают людей для тестирования различных продуктов, привозят тестовый набор Buzz-kit для участника и его друзей и просят взамен честный и справедливый отзыв с фотографиями в социальных сетях. Так акция для Braun привлекла 100 000 участниц, из которых 16% совершили в последствии покупку.

  1. Подарок за привлечение друга

Последнее время очень популярны реферальные программы формата «Поделись рекомендацией и получи 500 рублей в подарок».

Пример 2

Image00021Сервис такси Uber, стремительно набравший популярность, в начале своего пути использовал реферальный маркетинг и предлагал каждому пользователю заработать деньги, раздавая промокоды своим друзьям. В последствии Яндекс Такси и Get Taxi использовали тот же прием. По такому же принципу работают и многие другие компании.

Однако не всегда стратегия с денежными компенсациями уместна. К примеру, сервис PayPal на заре своего выхода на рынок давал по 10 $ не только порекомендовавшему, но и тому, кто эту рекомендацию получал.

Таким образом, каждый клиент ему обходился в 20 $ при том, что операции в личном кабинете он мог и не совершать.

Как запустить реферальную программу

Реферальные программы можно использовать в разных форматах. Например, Lamoda, предлагает различным владельцам сайтов устанавливать на своем ресурсе баннер с товарами магазина. Если пользователь сайта совершает покупку на Lamoda, сайт-партер получит процент. Можно пойти другим путем – предлагать своим покупателям оставлять рекомендации и получать подарок или деньги на следующую покупку. Чаще всего подобные сервисы работают следующим образом:

  1. Вы устанавливаете на сайте специальный виджет.
  2. На ваш сайт заходит некий Иван и заполняет форму рекомендации, указывая номер или e-mail друга Андрея, которому он хочет порекомендовать ваш товар или услугу.
  3. Друг получает уведомление и делает покупку на вашем сайте.
  4. Андрей получает скидку, деньги или подарок.

Как видите, использовать реферальный маркетинг несложно. Взамен вы получите определенный трафик покупателей, которые придут к вам по рекомендации и поделятся своей рекомендацией со своими друзьями, а те – со своими, и так до бесконечности.Image00009

Возвращаясь к тому, что выбор человека рационален, на примере работы рекомендаций мы видим, что человек рационально подходит к принятию решения о покупке: я доверяю, поэтому покупаю. В отличие от маркетинговых стратегий, основанных на спонтанных покупках, в условиях сверхконкурентной борьбы реферальный маркетинг – это стабильный канал, который принесет доход даже при условии, когда другие каналы коммуникации не сработают.

Андрей Кривков, создатель Referal.pro

«Мёртвые души» email-маркетинга XXI века

Рассылку вы отправляете регулярно, а количество посещений не увеличивается, и вы начинаете терять свою целевую аудиторию. Замечали, ли вы, что многие из нас при открытии почтового клиента пролистают 7-8 сообщений в сутки, или не читая отправляют их в корзину. Поскольку многие устали от этой навязчивой рассылки. Таким образом, на тех сайтах мы становимся «мертвыми подписчиками».

Ключевая цель email-маркетинга — это привлечь внимание, зацепить и заставить зайти на интересный нам ресурс. Некоторые маркетологи называет его, неким конкурсом, главным призом которого — Ваше внимание.

Ниже я постараюсь привести основные методы по решению этой проблемы.

1. Масштаб проблемы

В первую очередь определим масштаб проблемы. А именно выясним количество неактивных подписчиков. Это люди, которые не заходили на ваш ресурс более 3 месяцев. Не кликали по ссылкам и не отзывались на вашу рассылку.

2. Причины не активности

После этого определим, почему подписчики неактивны. Причины неактивности:

  • Посетители, которые ни разу не переходили по рассылке и не открывали сообщения.
  • Посетители, которые были активными пользователями сайта, но в последнее время стали заходить всё реже (их мы и будем стараться вернуть).

У нас есть 2 варианта, если таковых людей очень много (более 65%), то проверьте, насколько ваша email рассылка интересна и важна. Рассылка более интересной информации повысит ваши шансы на успех. Для этого проанализируйте, чем живут пользователи вашего ресурса.

Второй вариант если их менее 65% , отправьте неактивным подписчикам письмо, согласны ли они получать вашу рассылку дальше. Так сказать, побудите их к действию. Не многие откажутся от рассылки, ностальгируя о том, как им было приятно проводить время на этом ресурсе. Рейтинг посещений сайта определённо увеличится.

3. Рассылка «Опрос»

Эффективной считается рассылка, в которой вы попросите подписчиков написать, что они думают о вашем ресурсе. Чтобы достичь успеха, назначьте приз за самый информативный отзыв. С помощью результатов опроса вы адекватно оцените картину и узнаете, что не устраивает ваших подписчиков. Предложите им самостоятельно внести те изменения, которые они хотят. Эта рассылка определённо привлечёт подписчиков.

4. Информация вместо рекламы

Многие подписчики, возможно, просто устали от постоянных предложений и извечной рекламы от вас, постарайтесь присылать информацию вместо рекламы. Информацию о том, что сейчас популярно, модно и интересно. Новости из мира кино, музыки, политики, экономики и т.д. Более информативная рассылка обязательно привлечёт подписчиков.

5. Рассылка настройка

Ещё один вид успешной рассылки. Это рассылка «настройка».

Пришлите варианты вашей рассылки: первый – ежедневно получать ваши письма и уведомления или второй – делать это раз в неделю. Предложите Темы для рассылки. Возможно, что информация от вас очень интересна пользователю, но её порой становится слишком много.

6. Социальные сети

Используйте аудитории из социальных сетей Facebook, Вконтакте и др. Это поможет привлечь свежую активную аудиторию. Также благодаря новой структуре объявлений в Power Editior вы загрузите список в Facebook и используете его для рассылки.

7. Новый email

Попросите ваших подписчиков обновить email, на который приходит рассылка. Многие, из вас думают, что дадут подобные действия, но как показывает практика, это существенно увеличит количество ваших подписчиков и разбудить неактивных.

Для того чтобы не быть голословным приведу пример работы по возобновлению активности известной маркетинговой фирмы Inbox.

Этап № 1

Эта компания составила послание 2 видов, которые отличались друг от друга, лишь заголовком: в первом случае это был вопрос, а во втором утверждение. Эти 2 послания отправили 2 группам неактивных пользователей.

Этап № 2.

После чего они отобрали группу, которая показала лучший результат, и разделили её на 2 подгруппы. Образовавшимся 2 подгруппам отправили 2 новых сообщения: первое сообщение содержало новый яркий дизайн, а второе сообщение было прямое и конструктивное.

Итак, результаты:

После завершения первого этапа заголовок утверждение показал результаты намного выше, чем заголовок вопрос. А во втором этапе лучшие результаты показала рассылка с призывом к действию. Она показала 9,4% переходов по этой рассылке, это отличный результат, поскольку до этого пользователи в течение полу года вообще не реагировали на рассылку и не посещали данный ресурс. За период работы по восстановлению количества активных пользователей Inbox добились увеличения значения активных откликов на 350%. Вместо того, чтобы неразборчиво удалить неактивных пользователей

Что такое вирусная реклама?

Каждый день мы сталкиваемся с самыми разнообразными рекламными материалами: реклама заполняет газетные и журнальные полосы, телевизионные каналы, интернет-ресурсы и даже фасады ближайших зданий. Мы привыкли к ее многообразию, к ее навязчивости и умению заполнять собой любое пространство. Поэтому мы почти перестали обращать на нее внимание. Наше сознание стремиться защитить себя от ненужной информации и автоматически фильтрует призывы воспользоваться тем или иным товаром или услугой. Не замечая рекламных плакатов и постеров на улицах, мы переключаем рекламные паузы на телевизоре, устанавливаем блокировщики баннеров в своих браузерах и настраиваем фильтры в почтовых ящиках. Долгое время многие рекламные агентства мира задавались вопросом, как же сделать рекламу не просто заметной, а по-настоящему заинтересовать ей потребителя?

Ответ был найден в середине 90-х годов с появлением нового диджитал инструмента — вирусного маркетинга. На любой отраслевой конференции вам расскажут: вирусная маркетинг или реклама с вирусным эффектом – эта такая реклама, которая нравится людям, они сами распространяют ее в интернете, отправляя ссылки своим друзьям и размещая посты в социальных сетях.

Что же это за реклама такая? Говоря вирусная, мы подразумеваем, что та или иная информация распространяется самостоятельно, вовлекая или «заражая» все большее и большее количество людей. В данном случае «вирусный эффект», это не что-то плохое, а что-то хорошее — интересное, цепляющее внимание, вызывающее желание распространить, поделиться этой информацией дальше. То есть вирусная реклама обычно заинтересовывает, «заражает» людей в хорошем смысле этого слова и распространяется дальше от человека к человеку. Вирусным может быть любой контент: видео ролик, игра, плакат, статья, клип и даже баннер.

Как же сделать свой контент вирусным? Для этого необходимо, при создании того или иного рекламного сообщения использовать один или несколько принципов вирусности. Если говорить кратко, то основные принципы вирусного контента, которые отличают его от любого другого, это: необычность, игра на контрастах, разрыв шаблона, обращение к чувствам и эмоциям, игра.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример номер 1

Необычная наружная реклама в метро, реагирующая на прибытие поезда

Пример номер 2

Игра на контрастах. Популярнейший ролик с Жаном Клодом Ванн Даммом для грузовиков Вольво

Пример номер 3

Разрыв шаблона. Рекламный ролик от Тайского производителя бюстгальтеров

Пример номер 4

Обращение к чувствам и эмоциям. Реклама камер GoPro, история про котенка

Пример номер 5

Погружение в игровую реальность. Ярчайший пример — русская вирусная реклама водки

Вирусный маркетинг один из большего количества диджитал инструментов. И, как и любой другой инструмент, хорошо подходит для определенных целей. В каких случаях вирусная реклама лучший выбор? Можно выделить 2 направления, с которыми вирусный маркетинг справляется просто виртуозно. Первое, это когда нужно создать эффект сарафанного радио и второе, когда нужна работа на имидж. Сарафанное радио, это прямая реклама товара или услуги одним человеком другому. Каждому проще сделать свой выбор от пылесоса и кофеварки, до похода к стоматологу или круизного путешествия, если его друг или человек чье мнение является ценным, уже сделал такой выбор и остался доволен. Например, с этой целью проводятся рекламные акции среди лидеров мнений и крупных блогеров. Всевозможные тест-драйвы, блогер-туры и даже многоступенчатые рекламные квесты с выходом за пределы интерактивного пространства. В качестве примера, можно привести рекламные посты на площадке живого журнала известного российского топ-блогера Темы Лебедева.

Крупные бренды, хорошо известные на рынке, часто стремятся вызвать у своих непосредственных покупателей определенные чувства, ассоциировать себя и свой товар с некоей эмоцией или сообщить свою позицию, отношение к своим покупателям. Одним из примеров служит вирусный ролик от Dove, сообщение для аудитории звучит уже в заголовке: «Ты красивее чем ты думаешь» http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/dove-ty-krasivee-chem-ty-dumaesh-490155/

А это воодушевляющий шедевр от компании IKEA, о том, как простые вещи могут изменить нашу жизнь

Технологии способные изменить электронный маркетинг

Ни для кого не секрет, что за последнее время электронный маркетинг стал основой цифрового рынка. В этой статье мы рассмотрим технологии, которые имеют огромный шанс радикально изменить ситуацию в сфере электронного маркетинга.

1. Шопинг на дому

Одним из революционных изобретений на сегодняшний день является разработка компанией Microsoft виртуального гардероба. Итак, представьте, что для того, чтобы купить себе новую юбку, платье, штаны или футболку вам не надо никуда ехать и что-то мерить. Программа примерит это на вас в режиме онлайн. На основе жестов программа создаёт электронную модель (маску) вашего тела, на которое впоследствии искусно надевает вещь и в мониторе вы уже видите, как она будет на вас смотреться. Программа на данный момент находится в бета-тестировании.

В сфере онлайн-шопинга и непосредственным контактом потребителя с товаром громко заявила о себе сеть магазинов C&A. На вешалках магазина покупатель может поставить лайк, тем самым дав понять новому покупателю, что на данный момент находится в тренде. Технология Razorfish получила огромный резонанс в обществе, предлагающая покупателю тоже примерить одежду на себе.

Это технология может очень сильно сказаться на владельцах интернет-магазинов. Единственное, что их спасает на данный момент это дороговизна технологии и оборудования для обеспечения её работы.

2. Сверхскоростной широкополосный интернет

Совершенно недавно компания Fiber от Google пообещала пользователям интернет на такой скорости, о которой буквально год назад можно было только мечтать. Компания заявляет о скорости в 100 раз превышающей нынешнюю. Появление подобной технологии является преддверием к новой волне достижений в среде бизнеса и электронного маркетинга.

Конечно, скорость интернета растёт с каждым днём с момента его появления, но подобный резкий скачок скорости означал бы для рынка просто революцию. Если вспомнить о прогнозах экспертов на 2015 год на тему новых стандартов 4G сотовой сети, то в скором времени. Избавившись от бремени скорости, интернет-маркетинг сможет извлечь максимум преимуществ из более доступного общения с клиентом.

3. Гаджеты с системой приспосабливания

Совсем недавно Apple и Nike создали революционные кроссовки. В этой обуви были встроены специальные сенсоры и датчики, которые собирают данные о пульсе, температуре, скорости, местоположении, давлении и т. д. Они мигом завоевали популярность у миллионов пользователей. Это очень яркий пример, поскольку оффлайн-продукт раскрутил онлайн-сервис. Что уже исключает в себе электронный маркетинг.

Эти кроссовки дали старт технологии «умных» вещей. После них многие фирмы, такие как Motorola, FitBit, Jawbone – занялись разработкой «умной» одежды. Можно в скором времени ожидать появление вещей, которые будут напрямую изучать привычки покупателей и их предпочтения. Подобная разработка может существенно изменить основные положения цифрового рынка.

4. Кросс-платформенные игры

На выставке в Германии компания Sony продемонстрировала новейшую разработку кросс-контроллеров. В скором времени геймеры смогут играть в одну и ту же игру на компьютере, планшете, телефоне, приставке.

Так, например, на выставке представитель компании Sony, используя КПК Vita, играл в игру на PS3, а демонстрировалось это на большом телевизионном экране. Вместо кнопок джойстика игрок использовался сенсор Vita. До этого момента многие геймеры могли об этом только мечтать. Теперь же, где бы они ни находились, они везде смогут играть в свои любимые игры.

5. Беспилотные автомобили

Беспилотные автомобили – мечта любого маркетолога. Используя многочисленные датчики и сенсоры, машина сама управляет движением и следит за дорогой, а в это время водитель сможет всё своё время посветить изучению новинок товаров и общению в интернете. С этой идеей уже связывают вплотную целевой маркетинг. Так, например, заходя в любимый магазин, клиента будут чем-то баловать или награждать. С помощью самоуправляемой машины покупатель может разъезжать по своим любимым магазинам, осуществляя покупки, и с пользой проводить время в дороге, потребляя медиаконтент.

Но одна из главных целей – существенно сократить количество ДТП по всему миру и спасти множество жизней.

Конечно, на данном этапе это всего лишь разработка, и пройдёт ещё немало лет прежде, чем подобные машины окажутся в серийном производстве.

6. Игры 3d

3D фильмы радуют нас уже на протяжении более 8 лет. Гейм-индустрия не собирается отставать, так, например, компания Nvidia разработала технологию, с помощью которой многочисленные игры уже обрели формат 3D. Подобные технологии очень сильно влияют на пользователей, привлекая всё больше геймеров и открывая новые возможности электронному маркетингу.

На данный момент многие игры перешли под формат 3d, он уже, по сути, начинает устаревать. На смену ему буквально недавно пришла технология 3d очков Oculus, которая уже громко заявила о себе.

В этой статье были приведены новинки и идеи, которые в дальнейшем могут изменить цифровой рынок. Но как показывает практика, достаточно простые наборы обыденных вещей способны изменить порядок вещей намного сильнее, чем какие-то инновационные технологии. Конечно, это всё далекое будущее, и электронному маркетингу стоит уделить огромное внимание на уже существующие тенденции в развитии цифрового рынка.

Свежие записи

DevFest Gorky 2017 пройдет в Нижнем Новгороде в ноябре

18 ноября 2017 года в Нижнем Новгороде пройдет третья международная конференция DevFest Gorky 2017, посвященная технологиям Google. DevFest - серия IT-конференций для разработчиков, менеджеров, студентов...
Выбор редакции